Pilier N°1 – Connaitre et identifier les problèmes de ses clients
La plupart des Freelances démarrent en se disant moi je vais vendre mes services car ils ont une expertise particulière qu’ils souhaitent monétiser.
Ils pensent savoir ce que les gens ont besoin..
Or il faut se poser les bonnes questions pour savoir quelle est la valeur qu’on va apporter, et éventuellement faire un petit sondage ou une étude de marché pour valider qu’il existe un vrai besoin solvable (c’est à dire que les gens sont prêts à payer).
Le plus simple est d’envoyer deux ou trois questions à ses prospects en leur demandant
– Quelle est votre problème majeur actuellement ?
– En quoi avez-vous besoin d’aide actuellement / Quel est votre challenge principal actuellement ?
– …
Quand on pose cette question (par email, lors d’entretiens…) à ses clients, généralement on est généralement assez surpris des résultats…
Les réponses vous permettront de vérifier que vous proposez les bonnes prestations, ou alors que vous devez faire évoluer vos prestations.
Par exemple s’ils vous disent “Mon problème actuel c’est qu’il m’est difficile de trouver des clients mais aussi faire ci, faire ca”.
Vous aurez ainsi les mots clés exacts que vous pourrez employer dans vos publicités, articles de blogs, promo… pour séduire ces clients.
En complément on peut utiliser la méthode des personas pour qualifier son client type :
https://www.youtube.com/watch?v=http://www.slideshare.net/slideshow/embed_code/14240977?rel=0La méthode de personas from ConseilsMarketing.fr
Il est important de savoir quel est le problème numéro 1 de ses clients types, quels sont leurs désirs, leurs aspirations, vers quoi ils veulent aller…
Dès que l’on connait les leviers de motivation on peut parler le même langage et utiliser les bons arguments.
En effet l’erreur est de parler de soi et de ses produits, et non pas des clients et de leurs problèmes.
C’est la même chose dans la vie réelle: il faut écouter l’autre, et dire “parlez moi de vous” .
Vous pourrez engager une conversation sur le mode sur “Qu’est ce que je peux vous apporter, Quel est votre besoin actuellement…”
Sur le web comme on n’a pas cette possibilité de dialoguer il faut transposer cela, en particulier dans une page de vente ou une vidéo.
Le principe est le suivant ;
– Présenter le problème / le besoin,
– Voici pourquoi cela ne marche pas
– Et voici la solution
On peut aussi se mettre à la place du client et si possible montrer qu’on est dans la même situation (l’empathie) via le principe suivant :
– “Moi aussi j’ai eu le même problème que comme vous… “
– “Pendant un moment je cherchais aussi comment faire pour ….”
– “Et j’ai finalement trouvé une solution pour….”
– “J’ai appliqué cette solution et cela marche pour moi, alors cela pourrait marcher aussi pour vous….”
– “Voici les résultats que j’ai accomplis…”
Pilier N° 2 – Avoir un message central
L’étape suivante est d’identifier 1 message principal et de le décliner sur la base de prospects.
En effet une fois qu’on a pu identifier son client type, on peut décliner ce qu’on appelle le message central.
Ce message central est le Pitch ou l’Unique Selling Proposition, c’est par exemple la façon dont on va se présenter quand on nous demande ce que l’on fait dans la vie.
On va dire en quelques mots :
– Ce que je propose,
– A qui cela s’adresse
– En quoi je suis différent
– Qu’est ce que j’apporte comme valeur ajoutée
Le but est de faire que la personne ciblée se reconnaissait dans cette présentation…
Et si ce n’est pas lui, alors cela peut être quelqu’un qu’elle peut recommander.
Il faut donc que ces informations soient suffisamment précises, ni trop vagues, ni trop alambiquées…
Sinon la personne en face de vous va vous dire “humm c’est intéressant”, puis elle va faire un hochement de tête et enchainer sur votre chose.
Et la en général c’est que ce n’est pas bon, il n’y a pas eu de connexion… la connexion est manquée et donc la vente ou la recommandation ne se fera pas.
Pilier N° 2 – Identifier les bons outils de communication pour toucher ses prospects
Le troisième pilier consiste à identifier les stratégies pour toucher ses prospects… en prenant en compte ses propres capacités personnelles.
Par exemple si je suis bon en écrit, je tiens un blog, si j’aime la vidéo je vais plutôt faire de la vidéo, si je suis très bon en relationnel je vais peut être faire des soirées de Networking…
Par exemple il y a des personnes qui auront plaisir à faire des conférences alors que d’autres ont peur de cela…
Les conférences (live ou via le Web) sont particulièrement efficaces car on peut parler à des prospects et présenter sa valeur ajoutée via des conférence gratuites.
Il est important de parler le langage de ses clients lors de toutes ses communications.
Par exemple moi j’aime écrire et j’ai un blog, mais je le tiens plutôt par période et aussi j’aime utiliser les Web conférences car je donne de la valeur et mon expérience personnelle.
L’intérêt c’est de réutiliser le contenu qui peut être transformé en article, en vidéos, en ebooks, en checklistes…
Il est important de trouver un media qu’on aura plaisir à utiliser.
Par exemple on peut difficilement se passer des medias sociaux, mais c’est vrai que personnellement j’ai du mal à engager des conversations via ces médias.
Je n’aime pas trop perdre de temps avec les medias sociaux (ex : chatter avec les gens pendant des heures) et j’automatise un maximum.
Au bout d’un moment je me tape sur les doigts moi-même parce que je ne vais pas passer mon après-midi sur Twitter, Facebook…
Il y a des gens qui sont très bons là dedans, j’ai interviewé par exemple un coach qui se lève à 7heure pour discuter sur Twitter de 7 à 9 heure tout les matins… Et elle remplit son cabinet de coaching comme cela !
Je connais des gens qui sont sur les groupes de Viadeo qui sont sur les questions-réponses de Viadeo pour attirer des prospects.
Moi je préfère que les gens viennent lire mes articles de mon blog et les redistribuer sur les réseaux sociaux
En conclusion il faut bien choisir ses plateformes de réseaux sociaux et je pense que si on s’adresse à des personnes âgés, ce n’est pas sur Twitter spécialement qu’on va les trouver, parce que ce n’est pas sur Twitter qu’on va les trouver…
Twitter c’est un peu plus les Geeks, les technos fans… il faut identifier plutôt les carrefours d’audience où sont ses clients.
Pilier N° 3 – Maintenir une relation régulière avec ses clients et prospects
Une fois qu’on a identifié les carrefour d’audience, il faut utiliser les bons outils pour communiquer.
Il faut établir un relationnel avec ses clients et prospects.
Cela peut être une newsletter, un auto-répondeur, des Web conférences, des événements en ligne…
Il faut faire en sorte que les gens se rapprochent de vous et qu’ils augmentent leurs sensations de confiance.
Il faut savoir donner des conseils et établir une relation de confiance.
La relation s’établit en continu et régulièrement avec ses clients, c’est important car ils ne vont peut être pas pas commander maintenant… mais peut être dans le message suivant ou le message d’après… Il faut donner le déclic pour commander.
Les gens ne sont peut être pas encore prêts à passer à l’action, c’est pourquoi il est important de garder le contact…
Et souvent au bout d’un moment ils se disent “bon je saute le pas et je deviens client”, ou soit ils sortent de la boucle et se désinscrivent…
D’où l’intérêt de de vraiment ramener uniquement de l’audience intéressée sur ses newsletters et de communiquer via des messages ciblés.
Pilier N° 4 – Finaliser la vente et passer à l’action
L’étape d’après est de finaliser la vente…
On peut le faire de différentes façons, par exemple
– proposer des Web séminaires pour finir de convaincre,
– faire des promos et proposer aux 10 premiers de bénéficier d’une session de coaching
– proposer un rendez vous physique
– …
Pour cela il faut mettre en place un plan d’actions, aider ses clients à prendre conscience du problème, de pouvoir amener son expertise…
Interview de Cédric Copy
